خانه / تبلیغات و بازاریابی / استراتژی بازاریابی STP چیست+ بررسی مثال دیجی کالا|نوین

استراتژی بازاریابی STP چیست+ بررسی مثال دیجی کالا|نوین

می‌گویند: «تمرکز، قدرت می‌آفریند.»

حتماً قبول دارید که وقتی ما تمام انرژی و زمان خود را برای عمیق شدن در یک موضوع به کار می‌گیریم، در آن زمینه، نسبت به دیگران متمایز می‌شویم. اما سوال اصلی اینجاست که «آیا می‌شود در همۀ کارها تمرکز کرد و عمیق شد؟» قطعاً نه! چون زمان و انرژی ما محدود است.

در دنیای کسب‌وکار هم این قضیه صدق می‌کند، یعنی ما نمی‌توانیم روی تمام بخش‌های بازار به یک اندازه تمرکز کنیم، چون به اندازۀ کافی پول، وقت و نیروی انسانی در اختیار نداریم. به علاوه نمی‌توانیم انتظار داشته باشیم مشتری‌ها تمام ویژگی‌های مثبت دنیا را به ما نسبت بدهند!

اینجاست که مدل STP مطرح می‌شود! یک مدل عالی بازاریابی که به کمک آن می‌توانید یک استراتژی عالی برای کسب و کار خود داشته باشید. یک استراتژی که رسیدن به بهترین نتایج را، با متمرکز کردن منابع سازمانی شما ممکن می‌کند.

بگذارید راحت بگوییم: STP مهمترین مدلی است که تمام مدیران و بازاریاب‌ها باید بدانند!!! این مدل می‌تواند تحولی در نگاه و رویکرد شما ایجاد کند و شانس موفقیت کسب و کارتان را به طرز قابل توجهی افزایش دهد.قدرت تمرکز

در این مقاله قرار است یاد بگیریم STP دقیقاً چیست و چطور می‌توانیم به کمک این استراتژی نسبت به رقبا متمایز بشویم. ولی قبل از آن اجازه دهید به شما بگوییم که ماجرای پشت این استراتژی چیست.

داستان STP از کجا شروع شد؟

تا دهۀ ۵۰ میلادی اصلی‌ترین استراتژی بازاریابی «ساخت یک محصول متفاوت» بود؛ یعنی از تولیدکنندگان گرفته تا متخصصان بازاریابی، همه و همه فکر می‌کردند، که رمزِ موفقیت یک محصول در تمایز آن خلاصه می‌شود.

اما بعدها فهمیدند «تمایزِ محصول» هرچند مهم است، ولی لزوماً نمی‌تواند تضمین کننده استقبال بازار از یک محصول جدید باشد، در واقع حلقۀ گمشده ماجرا که تا پیش از این نادیده گرفته می‌شد، توجه به «خواسته‌های مشتریان» بود.

تمایز محصولاما مشکل اینجا بود که هر قشری از مردم، نیازها و خواسته‌های متفاوتی داشتند، مثلاً برای بعضی از مشتریان، مهم‌ترین اولویت، کیفیت ساخت و ظاهر بسته‌بندی یک محصول بود و قیمت در اولویت دوم قرار داشت؛ در حالی که گروهی دیگر، به دنبال محصولات ارزان و مقرون به صرفه بودند.

همانطور که قبلاً گفتیم، منابع سازمانی (پول، وقت و نیروی انسانی) هر شرکتی محدود است، پس عاقلانه نیست که بخواهیم برای نیازهای هر قشری از مشتریان، محصولی را تولید و روانه بازار کنیم.

از طرفی، واقعیت این است که همۀ مشتریان به یک اندازه سودآور نیستند؛ پس بهتر است منابع سازمانی خود را بر روی سودآورترین بخش بازار (مشتریان) متمرکز کنیم تا از آن‌ها به درستی استفاده کرده باشیم.

نتیجۀ تغییر این دیدگاه، یعنی تمرکز روی «نیازهای مشتری» و «استفاده بهینه از منابع» به جای «ساخت یک  محصول متفاوت»، منجر به شکل‌گیری مدل جدیدی از استراتژی بازاریابی به نام STP شد.

وقتی که فیلیپ کاتلر (پدر بازاریابی مدرن) برای اولین بار این استراتژی را مطرح کرد، STP به سرعت توانست جای خودش را در دنیای کسب‌وکار باز کند، زیرا هم سودآور بود، هم به شدت بهینه عمل می‌کرد.

STP مخفف سه کلمۀ زیر است:

  • Segmentation: به معنای دسته‌بندی
  • Targeting: به معنای هدف‌گیری
  • Positioning: به معنای جایگاه‌یابی

به طور خلاصه این استراتژی سه مرحله دارد: در ابتدا بازار هدف (مشتریان) خود را بر اساس یکسری معیارها (که در ادامه توضیح می‌دهم) دسته‌بندی می‌کنیم، سپس آن بخش از بازار که بیشترین سود را برای ما دارد، به عنوان بازار هدف انتخاب می‌کنیم و در آخر سعی می‌کنیم یک جایگاه مشخص را در ذهن مشتریان برای خود تصاحب کنیم.

حالا اگر موافق باشید راجع به هر مرحله بیشتر صحبت کنیم:

بخش‌بندی بازار  (Segmentation)

«بخش‌بندی بازار» به زبان ساده یعنی: هر گروه از مشتریان را که دارای ویژگی‌های مشابه‌ای هستند، در یک دسته قرار دهیم.

حالا این کار اصلاً چه فایده‌ای دارد؟ با بخش‌بندی بازار به راحتی می‌توانید نیازها و دغدغه‌های هر گروه از مشتریان را دقیقاً بشناسید، همین شناخت برگِ برنده شما می‌شود تا بفهمید دقیقا مشتریان به دنبال حل چه مشکلی هستند و از چه محصولی بیشتر استقبال می‌کنند.

پس در نتیجه با کمی زحمت در ابتدای راه، کارتان در ادامه آسان‌تر می‌شود و از طرفی در بسیاری از هزینه‌ها مثل تبلیغات صرفه جویی می‌کنید.

معمولا بازار را بر اساس ۴ معیار کلی دسته‌بندی می‌کنیم:

۱٫ دسته‌بندی دموگرافیک

یعنی بازار هدف را بر اساس شاخصه‌هایی جمعیتی مثل: سن، جنس، میزان تحصیلات، شغل، سطح درآمد دسته‌بندی کنیم.

۲٫ دسته‌بندی جغرافیایی

یعنی بازار هدف را طبق مکانی که مشتریان در آن حضور دارند (کشور، شهر، منطقه) دسته‌بندی کنیم.

۳٫ دسته‌بندی روانشناختی

یعنی مشتریان را بر اساس فاکتورهای روانی مثل تیپ‌های شخصیتی، ارزش‌ها، اعتقادات و سبک زندگی دسته‌بندی کنیم.

۴٫ دسته‌بندی رفتاری

یعنی مشتریان را بر اساس عادات و انگیزه‌هایی که در خرید دارند، دسته‌بندی کنیم. در این نوع دسته‌بندی بیشتر به دنبال «دلیلِ خرید» مشتریان هستیم و کاری به ویژگی‌های شخصیتی یا اعتقادی نداریم.

 هدف‌گیری  (Targeting)

هدف‌گیری بازاربعد از آن‌ که مخاطبان خود را دسته‌‌بندی کردید، موقع هدف‌گیری می‌رسد. منظور از هدف‌گیری، رساندن پیام‌های تبلیغاتی به گوش مشتریان هدف است نه همۀ مردم.

اینجاست که ابزارهای دیجیتال مارکتینگ مثل ایمیل، شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات گوگلی و …  بیش از هر چیز دیگری به کار می‌آیند. این ابزارها به ما اجازه می‌دهند با دقت بسیار بالایی پیام‌های تبلیغاتی خودمان را به دست مشتریان برسانیم، مشتریانی که در گذشته اصلاً در دسترس ما نبودند!

مثلاً با «گوگل اَدز» می‌توانید تا حد زیادی تبلیغات خود را شخصی‌سازی کنید، تقریباً هر ویژگی که به ذهن‌تان خطور کند را می‌توانید به عنوان یک فیلتر برای هدف‌گیری دقیق‌تر معین کنید. ( می‌توانید در مقالۀ «چرا گوگل اَدز بهترین روش تبلیغاتی دنیاست؟» راجع به این سرویس بیشتر بخوانید.)

هدف‌گیری بازاربا بررسی دو معیار زیر می‌توانید بفهمید که کدام بخش از مشتریان را باید به عنوان بازار هدف خود انتخاب کنید:

۱٫ اندازه و پتاسیل رشد بازار

همۀ بخش‌های بازار اندازه یکسانی ندارند و به یک اندازه هم رشد نمی‌کنند. شما باید وارد آن بخشی از بازار بشوید که علاوه بر بازگشت سرمایه، بتواند بیشترین سود را هم به شما برگرداند.

یادتان باشد تنها اندازۀ فعلی بازار مهم نیست، بلکه این پتانسیل رشد است که تعیین می‌کند یک بازار چقدر جذابیت (سودآوری بیشتر و ریسک کمتر) دارد.

مثلاً تحلیگران اقتصادی پیش‌بینی کردند که تا سال ۲۰۲۳ ، بازار گوشی‌های هوشمند در بخش اَندروید، هر سال ۲٫۱% رشد خواهد کرد در حالی همین بازار در قسمت گوشی‌های آیفون هر سال %۱٫۳ رشد منفی دارد. پس هر روز بازار گوشی‌های اَپل کوچکتر از قبل می‌شود و جذابیت خودش را بیشتر از دست می‌دهد! (متاسفیم استیو جابز!)

در نتیجه هر چه یک بازار پتانسیل بیشتری برای رشد داشته باشد، گزینۀ بهتری هم برای هدف‌گیری محسوب می‌شود.

۲٫ دسترسی راحت به مشتریان

اینکه به راحتی بتوانید پیام‌های تبلیغاتی خود را به گوش مشتریان برسانید، هم بسیار مهم است. عواملی مختلفی می‌توانند مانع رسیدن پیام شما به مشتریان بشوند که یکی از آن‌ها‌ محدودیت‌های قانونی است.

مثلاً دولت چین به سرویس‌های جستجوی خارجی مثل گوگل اجازه فعالیت نمی‌دهد، پس هر چند بازارِ یک میلیارد و خورده‌ای چین برای گوگل بسیار بزرگ و جذاب است، اما همین ممنوعیت باعث می‌شود تا گوگل دستش از این بازار کوتاه بماند.

از طرفی اگر کسی قصد راه‌اندازی یک کمپینِ بین‌المللی در گوگل را داشته باشد، قطعا مشتریان کشورهایی مثل چین نمی‌توانند پیامش را دریافت کنند. پس همیشه بخشی از بازار را انتخاب کنید که بتوانید به راحتی با مشتریان‌تان تعامل داشته باشید.

جایگاه‌یابی (Positioning)فراری قرمز

اجازه بدهید این قسمت را با یک سوال شروع ‌کنم: اگر از شما بپرسند، کدام شرکت سریع‌ترین خودروهای دنیا را تولید می‌کند، به یاد چه برندی می‌افتید؟

شما را نمی‌دانم، ولی من هر وقت به یک «خودروی سریع» فکر می‌کنم بی‌اختیار به یاد خودروهای کارخانۀ «فِراری» _با آن رنگ قرمز معروف‌!_ می‌افتم.
این یعنی، در ذهنِ من جایگاه «سریع‌ترین خودرو دنیا» را برند فِراری اِشغال کرده است!

امیدوارم متوجه منظورم شده باشید، منظورمان از جایگاه‌یابی، پیدا کردن یک جایگاه مشخص در ذهنِ مشتریان است. چون جنگ اصلی بین برندها در ذهن مشتریان اتفاق می‌افتد!

حالا اگر شما هم بتوانید تصویر ذهنی برندتان به یک ویژگی خاص مثل «افتخار»، «زیبایی»، «لاکچری بودن»، «مقرون به صرفه بودن» یا … پیوند بزنید و آن را در ذهن مشتریان بِکارید، قطعاً می‌توانید آن بخش از بازار را تصاحب کنید. (البته به شرطی که قبلاً کسی تصویر ذهنی مشابهی برای مشتریان نساخته باشد.)

برای پیداکردن این ویژگی هم می‌توانید به مزیت‌های رقابتی محصول‌تان اشاره کنید، مثلاً اگر شرکت رقیب، محصول خودش را به عنوان «زیباترین محصول» در بازار هدف جا انداخته است، در مقابل شما می‌توانید با اشاره به وزنِ کم محصول‌تان ، جایگاهِ «سبک‌ترین محصول» را برای برندتان تصاحب کنید. مثل: «زیباترین کفش» در مقابل «سبک‌ترین کفش». به این صورت می‌توانید مشتریان راحت‌تر شما را به خاطر می‌آورند.

این نکته را هم بگویم که وقتی یک برند جایگاه خودش را در بازار پیدا کرد، گرفتن جایگاه او تقریباً غیرممکن می‌شود مگر اینکه به هر نحوی اتفاق مهلکی باعث از بین رفتنش بشود. مثل: ورشکستگی یا وضع قوانینی که منجر به تعطیلی‌شان شود.

به همین خاطر شرکت‌هایی که جزء اولین تولید‌کنندگان یک نوع محصول هستند، تا سالیان سال در ذهن مشتریان باقی می‌مانند و حتی در مواردی نام برندشان جایگزین نام محصول می‌شود، اصلاً چرا راه دور برویم، خودِ ما پودر لباسشویی را با «تاید» شناختیم، به ماالشعیر، «دلستر» می‌گوییم و برای اِسنک هیچ نامی جز «پفک» بلد نیستیم.

بگذریم… معمولاً برای درک بهتر جایگاه‌یابی برندها در یک بازار نموداری هم مانند شکل زیر رسم کرده و روی هر طرف آن معیاری را مشخص می‌کنند. این معیارها در هر صنعتی متفاوت‌اند. سپس برندها را بر اساس جایگاهی که هم‌ اکنون در ذهن مشتریان دارند، جایگذاری می‌کنند.

جایگاه یابی برندهابرای آن‌که موضوع بیشتر برایتان جا بیفتد، ما در نمودار زیر جایگاه چند برند معروف خودروسازی را رسم کردیم و هر شرکت را بر اساس داشتن چهارفاکتور «مدرن»، «کلاسیک»، «اسپورت»، «شهری» جایگذاری کرده‌ایم. همانطور که گفتیم این جایگذاری بر اساس دیدگاه مشتریان انجام می‌شود یعنی باید ببینیم، مشتریان، هر برند را بیشتر با داشتن چه ویژگی می‌شناسند. مثلاً اکثریت مشتریان، شرکت «فِراری» را با ماشین‌های کلاسیک و اسپورت‌اش به خاطر می‌آورند تا خودروهایی مدرن و شهری.

اما راستش را بخواهید نمی‌توان برای هر برند جایگاه دقیقی متصور شد چون این معیارها ذهنی هستند؛ در نتیجه این نوع نمودارها بیشتر به صورت تقریبی کشیده می‌شوند ولی به ما کمک می‌کنند تا بفهمیم هر یک از رقبا چه جایگاهی را در ذهن مشتریان تصاحب کرده و چه جایگاه‌های هنوز خالی مانده است. در واقع یکی از روش‌هایی که با آن می‌توان خلاءهای بازار را شناسایی کرد، کشیدن همین نمودار است.

جایگاه یابی برندهای خودرو

هرچند کشیدن نمودار جایگاه‌یابی می‌تواند به درک بهتر ما از شرایط بازار کمک کند ولی به نظر ما این روش چندان کاربردی نیست، چون نمی‌توان معیار دقیقی برای آن درنظر گرفت. روش دیگری که می‌توانیم برای جایگاه‌یابی استفاده کنیم «پیشنهاد منحصربفرد فروش‌» یا Unique Selling Proposition است که هر چند این روش هم چندان دقیق نیست ولی با این حال گفتنش خالی از لطف نیست.

پیشنهاد منحصربفرد فروش (Unique Selling Proposition)

usp - پیشنهاد منحصربفرد فروشدر این روش باید در طی یکی دو جمله به مشتریان بگوییم که چرا باید فقط ما را (و نه دیگران!) برای خرید انتخاب کنند. برای پیداکردن USP باید از خود بپرسید:
«من چه ارزشی را بیشتر، بهتر یا قوی‌تر از رقبایم ارائه می‌دهم؟»

پاسخ شما به این سوال همان «پیشنهاد منحصربفرد فروش‌» یا USP است. این پیشنهاد باید آن قدر جذاب و قوی باشد که سریعاً جای خودش را در ذهن مشتریان باز کند و به او دلیلی برای انتخاب برند شما بدهد.

یک مثال خوب در این زمینه اِسمارتیز M&M’s است، با این جمله:
شکلات شیری باید در دهان شما آب شود، نه در دست‌تان!Usp شرکت M&Ms

داستان از این قرار بود که وقتی مشتریان، اسمارتیزها را در دست خود نگه‌ می‌داشتند، لایۀ رنگی آنها بر اثر گرمای دست آب شده و دست‌هایشان را کثیف می‌کرد، به همین دلیل شرکت M&M’s سطح شکلات‌ها را با ماده‌ای بی‌رنگ پوشاند. این ماده نقش یک سپر محافظ را در برابر گرمای دست ایفا می‌کرد و برای اولین یک شکلات با چنین قابلیتی عرضه شد.

در نهایت این شرکت توانست با اتکاء به همین مزیت رقابتی و بیان این شعار در تبلیغاتش، جایگاه «اولین شکلات مقاوم به گرمای دست» تصاحب کند.

البته برای نوشتن یک USP خوب، همیشه به یک مزیت رقابتی نیاز احتیاج نداریم. گاهی می‌توان یک نقطۀ ضعف را به یک USP تاثیرگذار تبدیل کرد. مثلاً کمپانی کرایۀ ماشین Avis سال‌ها تلاش می‌کرد تا عنوان «بزرگترین شرکت کرایۀ ماشین در آمریکا» را از آن خود کند، اما مشکل آن‌جا بود که رقیبش، شرکت Hertz، از سال‌ها قبل این جایگاه را در اختیار داشت. (یادتان هست گفتم نمی‌شود جایگاه شرکت دیگری را گرفت؟!)

Avis هر چه تلاش می‌کرد نمی‌توانست سهم بیشتری از بازار را به دست بیاورد تا اینکه جایگاه خود را پذیرفت و یک کمپین تبلیغاتی با شعار «ما سخت‌تر تلاش می‌کنیم!» به راه انداخت.

USP این کمپین جملۀ زیر بود:
ما دومین (شرکتِ بزرگ) کرایه خودرو هستیم، بنابراین سخت‌تر تلاش می‌کنیم!

کمپین avis

نتایج این کمپین فوق‌العاده‌ بود! Avis توانست با بیان همین جمله، جایگاه «دومین شرکت بزرگ کرایه خودرو» را در بازار (در ذهن مشتریان) کسب‌ کند و طی چهار سال سهمِ بازار خودش را از ۱۱% به ۳۵% افزایش دهد.

درنهایت، تمام روش‌هایی که برای جایگاه‌یابی مطرح کردیم، از نمودار گرفته تا همین USP، همگی یک هدف دارند و آن پیدا کردن جایگاهی در ذهن مشتریان است. پس عصارۀ تمام این بحث‌ها را در یک خط خلاصه می‌کنم: باید کاری کنیم تا با یک جمله یا در بهترین حالت با یک کلمه، در ذهن مشتریان، جایگاهی برای خود بسازیم!

فقط یادتان باشد که STP استرتژی‌های کلی یک کسب‌وکار را معین می‌کند، برای اجرای دقیق‌تر این استراژی‌ها (مخصوصاً در بحث جایگاه‌یابی) باید به سراغ مدل ۴P بروید؛ چون به نوعی مکمل STP محسوب می‌شود و به صورت تاکتیکی به اجرای این استراتژی‌ها می‌پردازد. (اگر دوست دارید بیشتر راجع مدل ۴P بخوانید، ما در مقالۀ «آمیخته بازاریابی چیست؟» مفصل درباره‌اش صحبت کردیم.)

خب، حالا که تمام مفاهیم را متوجه شدید قصد داریم با بررسی موردی یکی از کسب‌وکاری معروف داخلی ببینیم که چگونه این شرکت از استراتژی STP برای رشد کسب‌وکار خود استفاده کرد.

بررسی موردی: دیجی کالا چگونه از استراتژی STP استفاده کرد؟لوگوی دیجی کالا

تا اوایل دهۀ هشتاد هیچ منبع فارسی و موثقی برای نقد و بررسی کالاهای دیجیتالی مثل دوربین و موبایل وجود نداشت.
وقتی بنیانگذاران دیجی‌کالا طی یک تجربۀ خرید ناخوشایند این خلاء را در بازار ایران مشاهده کردند، تصمیم گرفتند تا «اولین وب‌سایت فارسی برای بررسی و خرید محصولات دیجیتال» باشند.

در آن سال‌ها (حدود سال ۱۳۸۵) دیجی‌کالا تنها یک تیم کوچک ۷ نفره بود، سعید و حمید محمدی (بنیانگذاران دیجی‌کالا) هم منابع و امکانات زیادی در اختیار نداشتند، پس نمی‌توانستند در همان ابتدا کلِ بازار دیجیتال کشور را پوشش دهند، به همین دلیل مجبور بودند تا فقط به مشتریان تهرانی خدمت‌رسانی کنند. (بخش‌بندی جغرافیای) مشتریانی که در فضای آنلاین حضور داشتند و به دنبال یک منبع موثق برای نقد و بررسی بی‌طرفانه کالاهای دیجیتال می‌گشتند. (بخش‌بندی رفتاری)

اما کالای دیجیتال هم حوزۀ وسیعی بود، قطعات کامپیوتری و تلویزیون و موبایل و… هم جزء این بازار محسوب می‌شدند. پس این تیم کوچک که سرمایه محدودی داشت، باز هم بازار خودش را کوچکتر کرد و تنها روی فروش «موبایل» و «دوربین عکاسی» دست گذاشت. (برادران محمدی فکر می‌کردند احتمال خرید این اجناس به صورت آنلاین، بیشتر سایر کالاهای دیجیتال است.)

هرچند دیجی‌کالا کار خودش را با فروش موبایل و دوربین عکاسی برای مشتریان تهرانی آغاز کرد، ولی چون رقیبی نداشت هر سال حوزۀ فعالیت خود را بیشتر گسترش می‌داد تا اینکه به اولین فروشگاه محصولات دیجیتالی در کل کشور تبدیل شد. در آن سال‌ها اسم «دیجی‌کالا» مترادف با «خرید کالاهای دیجیتالی» بود اما هنوز این تصویر به طور کامل در ذهن مشتریان تثبیت نشده بود.

این شرکت که راه برای خود باز می‌دید، علی رغم تمام مخالفت‌ها، با اضافه کردن محصولات غیردیجیتالی و ایجاد یک Market Place به اولین پلتفرم فروش آنلاین کشور تبدیل شد. (Market Place: مارکت پلیس بستری است که امکان خرید کاربر را از چند تامین‌کنندۀ متفاوت را فراهم می‌کند.) متناسب با این تغییرات دیجی‌کالا تصویر برندش را هم عوض کرد و دیجی کالا را به معنای «خرید دیجیتالی کالا» تعبیر کرد. چیزی که در لوگوی این شرکت هم به چشم می‌خورد یعنی «بررسی، انتخاب و خرید آنلاین»

جالب این است که الان وقتی این شرکت جایگاه فروشگاه تخصصی محصولات دیجیتالی را رها کرد، هم اکنون فروشگاه‌هایی کوچک‌تری مثل مقداد آی تی و لیون کامپیوتر جایگاه پیشین دیجی‌کالا را در بازار پر کرده‌اند.

جمع بندی

قبل از اینکه بتوانید در سبد خرید مشتریان جایی داشته باشید، باید در ذهن‌شان جایگاهی برای خود ساخته باشید. STP یکی از اساسی‌ترین استراتژی‌های بازاریابی است که به شما در رسیدن به این هدف کمک می‌کند. این استراتژی با تمرکز بر روی سودآورترین بخش بازار، بیشترین سود را برای سازمان شما خلق می‌کند و از هدر رفتن منابع ارزشمند سازمانی‌تان جلوگیری می‌کند. پس قدرت تمرکز را هیچگاه فراموش نکنید.

در پایان اگر نظر یا پیشنهادی دارید می‌توانید در پایین همین صفحه آن را با میان بگذارید. همیشه از شنیدن نظرات ارزشمند شما خوشحال می‌شویم.

 


لينک منبع

درباره ی admin

همچنین ببینید

ظاهرا الگوریتم بازاریابی محتوایی به این سمت‌و‌سو می‌رود

ظاهرا الگوریتم بازاریابی محتوایی به این سمت‌و‌سو می‌رودReviewed by منصور کیارش on Oct 13Rating: 5.0ظاهرا …

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *