خانه / تبلیغات و بازاریابی / تاکتیک های مذاکره | بمباران اطلاعاتی طرف مقابل

تاکتیک های مذاکره | بمباران اطلاعاتی طرف مقابل

یکی از ترفندهای شناخته‌شده در مذاکره، بمباران اطلاعاتی طرف مقابل است. در کتابهای آموزش مذاکره معمولاً از این روش با عنوان Snow Job نام برده می‌شود (+/+/+).

بمباران اطلاعاتی به این معناست که طرف مقابل در مذاکره، انبوهی از اطلاعات مرتبط و غیرمرتبط را در جلسه‌ی مذاکره مطرح کرده و در اختیار شما قرار می‌دهد.

حجم این اطلاعات معمولاً آن‌قدر زیاد است که شما نمی‌توانید تمام آن‌ها را ارزیابی و تحلیل کنید.

دو مثال زیر، نمونه‌هایی از به‌کارگیری ترفند بمباران اطلاعاتی را نشان می‌دهند:

چرا فروش ما کم شده؟

مدیرعامل شرکت از مدیر فروش خود، درباره‌ی علت کاهش فروش طی سه ماه گذشته سوال می‌پرسد.

مدیرفروش توضیح می‌دهد که علت‌های بسیار زیادی در کاهش فروش موثر بوده که من فقط به چند مورد از آن‌ها اشاره می‌کنم (او در ادامه، به ده تا بیست مورد اشاره می‌کند که از نوسان نرخ ارز تا بارش باران هم‌زمان با برنامه‌ی حراج و نیز کاهش کیفیت محصولات جدید را شامل می‌شود).

هم‌چنین مدیرفروش ممکن است گزارشی پنجاه صفحه‌ای از تحلیل وضعیت فروش فصل اخیر، در اختیار مدیرعامل قرار دهد و بگوید که این گزارش، صرفاً با هدف بررسی و تحلیل روند کاهشی فروش تنظیم شده است.

چرا متوجه وجود این خطا در نرم‌افزار نشدیم؟

پس از این‌که مشخص شد یک باگ جدی در یکی از محصولات نرم‌افزاری تولید‌شده توسط شرکت وجود داشته، مدیر ارشد شرکت طی یک تماس تلفنی از مسئول واحد توسعه‌ی نرم‌افزار می‌پرسد که آیا فرایندهای بررسی عملکرد و عیب‌یابی پس از تولید نرم‌افزار به صورت کامل انجام شده است یا نه؟

مسئول واحد توسعه‌‌ی نرم‌افزار هم ظرف چند دقیقه با یک سبد زونکن به اتاق مدیر ارشد می‌آید و توضیح می‌دهد که تمام این زونکن‌ها، به جلسات بررسی فرایند و تحلیل و ارزیابی و سنجش عملکرد محصول اخیر اختصاص دارند و واحد توسعه‌ی نرم‌افزار، تمام توان خود را در این زمینه به‌کار گرفته است.

او چنین ادامه می‌دهد که به هر حال، بخشی از خطاها، گریز‌ناپذیر هستند و نمی‌توان همه‌ی خطاها را در پروسه‌ی تولید تشخیص داد و رفع کرد و همیشه بخشی از فرایند عیب‌یابی و اصلاح، هنگام به‌کارگیری نرم‌افزار توسط مشتری، انجام می‌شود.

ویژگی مشترک هر دو مثال فوق این است که خواسته‌ی طرف مقابل به صورت دقیق پاسخ داده نشده و در مقابل، حجم اطلاعات بسیار زیادی – فراتر از آن‌چه او بتواند درک و تحلیل کند، در اختیارش قرار گرفته است.

تعریف بمباران اطلاعاتی در مذاکره

هدف از بمباران اطلاعاتی چیست؟

مذاکره‌کنندگان با انگیزه‌های متنوعی به سراغ بمباران اطلاعاتی می‌روند که از جمله‌ی آن‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

  • شانه خالی کردن از ارائه‌ی پاسخ درست
  • مخلوط کردن اطلاعات درست و نادرست
  • خریدن زمان

تمرین و مشارکت در بحث

شما چه تجربه‌ای از بمباران اطلاعاتی در مذاکره‌ها داشته‌اید؟ آیا تا کنون کسی در مقابل‌تان از این روش استفاده کرده است؟

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره

The post تاکتیک های مذاکره | بمباران اطلاعاتی طرف مقابل appeared first on متمم.


لينک منبع

درباره ی admin

همچنین ببینید

ظاهرا الگوریتم بازاریابی محتوایی به این سمت‌و‌سو می‌رود

ظاهرا الگوریتم بازاریابی محتوایی به این سمت‌و‌سو می‌رودReviewed by منصور کیارش on Oct 13Rating: 5.0ظاهرا …

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *